Estrategias de Negociación Win-Win

Antiguamente, la negociación basada en la corriente tradicional, se caracterizaba por poseer un negociador cuyos pilares eran la agresividad, manipulación e intimidación para lograr su objetivo que es “Ganar”. Pero se ha comprobado, de acuerdo al método Harvard, que la negociación más efectiva es la de Win-Win o Ganar-Ganar.

La teoría del Win-Win, está basada en la escuela integradora que se centra en redefinir el problema o conflicto considerando a todas (globalidad) las partes afectadas y sus intereses para establecer opciones que beneficien a todas.

La escuela integrativa es también conocida como principista o cooperativa, intenta crear valor para todas las partes descartando la suma cero de la escuela tradicional, en el que lo que se obtiene es a expensa de otros.

El negociador que interviene en esta estrategia no aborda la situación como una competencia, por el contrario, tiende a manifestar una actitud de integración y cooperación orientada a la solución del conflicto buscando el resultado más beneficioso para todos.

Stephen Covey afirma que, “no es una técnica: es una filosofía de la interacción humana”.

Es muy importante destacar que el Win-Win puede aplicarse a las negociaciones que se lleven a cabo en procesos empresariales que involucren al trabajo en equipo como a la gestión de crisis. Se trata de que todas las personas involucradas en el proceso sean conscientes de que deben colaborar para poder solucionar los problemas que han surgido o que puedan surgir.

A continuación te compartimos cuatro claves para generar una negociación win-win o ganar-ganar:

1. Generar confianza mutua.

2. Ser transparente: la ética aquí juega un papel crucial en el desarrollo de la negociación.

3. Ser fiel: debemos ser fieles al acuerdo que se haya generado. No podemos crear una confianza basada en la relación personal sino basada en la relación profesional.

4. Ser justo y equilibrado: debemos ser justos y comunicarlo para ver cómo puede ser beneficioso para los dos o si es para uno sólo que la otra parte sea consciente de ello.

5. Ser consciente de estos cuatro parámetros y actuar según su definición es clave para que desarrollemos una negociación adecuada y duradera.

Para ampliar conocimientos sobre este tema u otros, contáctanos y te ofreceremos la mejor opción posible para formarte en Negociación Estratégica.